Андрей Ступин — «Лучший в мире поставщик, или Как наладить бизнес с крупным международным партнером»

Информация о книге

• Автор: Андрей Ступин
• ISBN: 978-5-9614-0492-0
• Год издания: 2007
• Издательство: Альпина

Вы владелец или руководитель крупного предприятия? Или не очень крупного? Или небольшой торговой фирмы? Или директор по сбыту или развитию? Или менеджер по продажам? Вы давно и успешно ведете коммерческую деятельность, у вас много клиентов и фирма процветает, но при этом по соседству находится крупное иностранное предприятие, которое вам никак не удается включить в список своих покупателей.

Вопреки всем письмам, обращениям, визитам и беседам на официальных приемах вы не можете найти общий язык с ее руководителем, и крупные заказы год за годом проплывают мимо вас… Если вам знакома эта проблема, то эта книга — для вас. Она поможет вам взглянуть на себя глазами покупателя, оценить свои действия и понять, наконец, в чем же кроется причина ваших неудач и как ее устранить. Именно поэтому книга называется «Лучший в мире поставщик, или Как наладить бизнес с крупным международным партнером». Это подробное руководство для тех, кто только начинает трудовой путь в сфере продаж или хочет повысить свой профессиональный уровень. Надеюсь, что по прочтении книги вы перемените некоторые свои взгляды, подходы и методы, в результате чего повысите доход, приносимый своей компании, а следовательно, и свой собственный.

Работе с поставщиками я посвятил без малого 10 лет своей жизни. Были среди них поставщики из самых разных стран и континентов. Но когда в 2001 году с должности начальника сборочного цеха завода Ford я перешел в подразделение, отвечающее за развитие поставщиков производственных комплектующих и реализацию программы локализации, для меня началось время сюрпризов. С тех пор и по сегодняшний день я не перестаю удивляться тому, насколько различаются взгляды и стратегии ведения бизнеса в международных иностранных корпорациях и чисто российских предприятиях. Несмотря на то что год за годом Россия активно интегрируется в мировой рынок, перенимая современные бизнес-технологии, концепции бережливого производства и непрерывного совершенствования, сотрудников иностранных и отечественных компаний попрежнему разделяет буквально пропасть непонимания.

Просматривая сотни писем потенциальных поставщиков и наблюдая, как не складывается партнерство там, где, казалось бы, есть для этого все предпосылки, горько осознавать, что за границу утекают деньги, которые могли бы остаться в России. Желание изменить столь удручающую картину и подтолкнуло меня к написанию этой книги. Усвоив универсальный язык международного сотрудничества, российские предприниматели смогут наладить долгосрочные, взаимовыгодные и взаимоприятные связи с крупными транснациональными корпорациями независимо от сферы их деятельности, будь то машиностроение или пищевая промышленность.

Книга представляет собой последовательное описание основных этапов построения деловых отношений с крупным партнером: что и как необходимо делать на каждом из этапов, какие подводные камни подстерегают вас на этом пути и как их избежать. Если же вашей целью является закрепление и расширение уже существующего сотрудничества, можете пропустить первые главы. Однако я бы все же рекомендовал прочитать книгу целиком: это позволит глубже понять психологию вашего клиента, его внутреннюю философию, и в будущем вы сможете разговаривать с его представителями на одном языке. Руководство, которое вы держите в руках, описывает процесс налаживания сотрудничества на примере приобретения производственных комплектующих. Тем не менее все сказанное относится и к приобретению услуг, инструмента, расходных материалов и прочего — как частным случаям описываемого процесса.

Обращаю ваше особое внимание на то, что в книге нет готовых решений, образцов писем или договоров. Их и не может быть, так как любая компания уникальна. Вам самим придется, исходя из профиля и специфики своей организации, выбирать те или иные документы, делать акцент на тех или иных аспектах. В свою очередь, у каждой компании-клиента существуют свои шаблоны, процедуры и традиции. И от вас будут ожидать соблюдения именно этих традиций и использования именно этих шаблонов. Эффективное сотрудничество предполагает нахождение некоего общего знаменателя для всех этих факторов.

Книга актуальна еще и потому, что в настоящее время Россия активно отвоевывает потерянные зоны влияния на мировом рынке, занимая все более прочные позиции. Без участия России уже невозможно представить нефтяную и газовую карты Европы. Приобретение компанией «Северсталь» широко известной Rouge Industries вывело первую на рынок Северной Америки. Все больше компаний во всем мире стремятся заключить договора с российскими фирмами по созданию программного обеспечения. Вступление России во Всемирную торговую организацию откроет перед отечественными компаниями новые горизонты. Таким образом, атрибуты мировой индустрии, кажущиеся нам пока сложными и непонятными, очень быстро будут переняты и взяты на вооружение российскими промышленными гигантами. А значит, имеет смысл уже сейчас взяться за их изучение.